バイマ初心者が意識するべき顧客購買ライフサイクル

どうも!今日は、顧客購買ライフサイクルというちょっと専門用語的なお話をしていきますね!

誰でも始められる物販ビジネスBUYMA(バイマ)のやり方について初心者向けにまとめています。

 

いつもブログをお読みいただきましてありがとうございます。

昨日のLessonでは、 「バイマとは」についてをお伝えしました。

前回記事はこちら

BUYMA(バイマ)とは?どんなビジネスなのか初心者向けに解説

 

先ずは、インターネットビジネス初心者が手堅く成果の出せる物販ビジネスが、BUYAM(バイマ)でしたね。

今日はそのバイマで稼ぐために基本的な考え方についてお伝えします。

 

 

kokyakukoubai

戦場へ出る前の準備が大切

顧客購買ライフサイクル』とは

では、なんとなくBUYMAバイマがわかってきた所で次はいよいよリサーチ&出品!と、いきたいところですが、その前に出品する上で非常に重要な戦略として理解していただきたい

『顧客購買ライフサイクル』についてご説明します。

 

この戦略をわかっているのとわかっていないのでは、同じ出品作業でも内容が大きく変わってきます。

 

何も考えなくても出品作業はできますが、売れなければ意味がありません。

せっかく貴重な時間を利用して作業をするわけですから、その時間を最大限価値のあるものにしていただきたいです。

 

特にBUYMA(バイマ)初心者の方は、ビジネス初心者の方も多いと思いますので、ビジネス全般に意識したい知識として

理解してくださいね。

 

 

外部要因ではなく内に目を向ける

漠然と気合いだけでバイマの活動をスタートすると

「毎日20品出品しているのに全く売れない」ということになりかねません。

 

それはまさに準備不足だったからです。

 

飲み会やデートを断ってまで、一生懸命頑張って努力してるのに報われない。

何をやっても注文が入らない、うまくいかない、そんな日々が続く人は準備不足でスタートしていることが多いです。

しかし、そんな人に限って売れない原因を外に求めてしまいます。

村長もはじめのうちは寝ずに頑張っても月利益7万円でしたという話

 

 

例えば、

○評価の高いバイヤーに注文が集中するから初心者は稼げない

○バイマは、既にビジネスの旬が過ぎた、飽和している

○日本の消費が落ち込んでいるから無理だ

 

成果の出ない苦しさの中から「外に原因を求めて」しまうとなんの解決にもならないというのは僕も経験してきました。

そんな時こそ「内に原因を求める」必要があります。

 

つまり、成果の出ない本当の理由は自分の活動にあり、それを変えない限り、同じことが繰り返されるので成果が出ません。

 

これから始める人はそうならないように。既に始めている人は、基本に立ち返り冷静に考える癖付けが出来るように顧客購買ライフサイクルの流れをおさえていきましょう。

 

 

顧客購買ライフサイクル

顧客購買ライフサイクル6つの段階

顧客購買ライフサイクルには6つの段階があります。

 

  1. 認知 あなたの商品を知ってもらう段階
  2. 興味 認知を見込み客に変える段階
  3. 検討 見込み客を教育する段階
  4. 購入 見込み客が既存客になる段階
  5. 維持 既存客がリピート顧客になる段階
  6. 応援 リピート顧客の忠誠度を上げる段階

 

 

この6つの段階をそれぞれしっかりおさえておくと売れても売れなくても検証や改善がしやすくなります。

是非、取り入れてみてください!

 

 

迷走を続けて深みにはまってしまう前に顧客購買ライフサイクルという武器を手に入れて戦場に向かいましょうね!

 

 

– 認知 – 出品商品を知ってもらおう

1 認知 あなたの商品を知ってもらう段階

それではまず、第一段階、お客様の購買行動の開始地点は、まず【認知】してもらうところにあります。

【認知】、つまり知ってもらうという事はBUYMAの商品一覧ページに掲載されて知ってもらうことです。

 

 

その為には、当然、出品をするのですが、それだけでは戦略とは言えませんよね。

この【認知】の数をどれだけ増やせるかが後の【購入】に繋がる確率に大きく影響します。

【認知】の入り口を広く沢山増やすにはどうすれば良いかを考えて実践することが大切です。

 

 

認知のための基本の活動

一部をご紹介すると、

○先ずは、感度の高い出品をする。(←最低限)

○パーソナルショッパーポストを利用する。(←露出度アップ)

○二重価格表記にする。(←お得感で注目度アップ)

○シーズン、テーマを設定する。(←露出度アップ)

○タグをなるべく多く入れる。(←露出度アップ)

○モデル・ラインを設定する。(←露出度アップ)

○検索されるキーワードをなるべく多く入れる(羅列は禁止。アカウント停止になる)

 

などがあります。他にもありますが、まずは上記のことは最低限意識しておけば認知度がアップしていきます。

シーズンやテーマは設定することで絞り込み検索にも表示される可能性があるので、絞り込まれた時に表示されるのとされないのでは 大きく違いが出ます。

これは非常に重要なヒントですが、ここを制する者はバイマを制すると言っても過言ではないです。

 

繰り返しますが、セールスは【認知】を獲得するところから始まるからです。

 

 

基本の活動に更にライバルと差をつけるために独自の活動を考えて実践していきましょう。

 

 

誰も、あなたの商品を知らない状態では、どれだけ頑張っても商品は売れません。

【認知】を獲得するために、「これから実践するべきこと」を考えて出品していきましょう!

 

 

– 興味 – 出品商品に興味を持ってもらおう

2 興味 認知を見込みに変える段階

さて、続いて第二段階、視覚的に目に見えて【認知】できたあとに、他の商品ではなくあなたの商品に興味を持っていただく必要があります。

 

興味を持っていただくとクリックしていただけます。そして『アクセス数』として表示されます。

 

『アクセス数』が増えると商品一覧ページに優先的に上位表示されます。つまり人気順位が上がります。

上位表示されれば【認知】の機会が増えるので好循環が生まれますね。

 

 

【認知】してくれた人を、ただで返さないようにしたい。

【認知】してくれた人のうち、どれぐらいの人が、あなたの商品に【興味】を持って、「見込み客」となってくれるのかを考えて魅力的に魅せる段階です。

 

 

興味の3点セット

では、興味を引かせる為にできることは、なんでしょうか?

そこでご紹介するのが「興味の3点セット」です。この「興味の3点セット」で他者と差別化を図りましょう。

 

興味の3点セット

○魅力的なタイトル

○魅力的な画像

○魅力的な価格

 

では、順に解説します。

 

 

バイマで売上の上がる魅力的なタイトル

魅力的なタイトルとは、バイマ内検索やgoogle検索にヒットすることで、あなたの商品が発見されますので、商品名やブランド名、または商品の愛称など、探している人の立場になって考えるとよいでしょう。

 

また、モデルさんや女優さん、海外セレブ等、その商品の愛用イメージが強い 方を『○○さん愛用』とするのもよく使われる手段です。

あとは、日本未入荷や限定などの希少性やプレミア感の演出も効果的ですが、読まれる意識より検索重視にした方が良いです。

 

 

バイマで売上アップ魅力的な画像

魅力的な画像とは、表示された時の見やすさ、画像の画素数も気にする必要があります。

 

たまーに見かけるのが、スマホ等でダウンロードした写真をそのまま利用したため小さく画素数の低い画像で出品している人がいます。

それだとスマホではかろうじて見ることができても、PCでは全く魅力的に 見えません。

 

極力綺麗で見やすく、他の出品者より少し工夫してある位の画像が目にとまり 興味を引かれるでしょう。

 

 

魅力的な価格はやはり強い

魅力的な価格とは、ズバリ最安値ですね。

ただ、必ず最安値にする必要はないですし、高くても売れる物は売れます。

 

最安値と言っても安けりゃ売れるということではなく、まずは、最安値にすることで、価格順の上位に表示され『興味』を持たれやすくなるというのが目的です。

くれぐれも安売りをするということではないのでよく考えてくださいね。

 

 

– 検討 – 見込み客を教育しよう

3 検討 見込み客を教育する段階

続いて第三段階、人は、興味をもったらその後検討に入ります。その検討段階のお客様をある意味「教育」して購入してもらう必要があります。

そのためにお客様の考えを理解する必要があります。バイマでは、お客様は何を検討の基準に置いているのでしょうか?

 

○価格

○評価数

○商品説明

○配送期間等あります。

 

 

見込み客教育の第三段階では、あなたの商品に【興味】を持った人を教育して、商品を【検討】し購入につなげていきます。

 

そして、あなたが提供する商品やサービスが、「見込み客が抱えている悩みの解消」や、「どうしても叶えたいと思っている願望の実現」に最適だということを理解してもらうことが購入に繋がります。

 

 

バイマの検討の基準とは

検討の基準がどこにあるか、お客様の立場に立って考えると、答えがみえてきます。

 

○期限の問題

価格より配送期間かもしれない。すぐに必要な理由がないか?

人それぞれ悩みの原因は異なります。

 

○プレゼントラッピングがしたいのかもしれない

商品にこだわりよりも状態にこだわりがあるのかも。

 

○お得感の問題

100円でもいいから値引きしてほしいのかもしれない。

 

 

扱う商品の客層を想像し、どんな事が【検討】の基準になるのかを考えてそれを情報としてしっかりと発信していきましょう。

【検討】の種類には比較検討もありますので、他出品者の内容もリサーチして把握しておき、より魅力的なものにしていきましょう。

 

もしお問い合わせをいただいたら、そのお客様が何を求めているのかを察知してお客様が求めている以上の回答をすることで購入の確率は一段と上がります。

 

 

– 購入 – 購入してもらおう

4 購入 見込み客が既存客になる段階

続いて第四段階です。検討の結果、晴れてあなたの商品を選んでいただけると購入をしていただく事が出来ます。

 

検討数に対して購入される率を購入率と表します。当然ですが、購入率が上がれば売上も上がります。

 

 

購入率を上げる

では、購入率を上げるには、今までの1から3のステップがベースにあり、商品の質自体が良いのは当然として、最後の一押しとして、お客様の背中をそっと押してあげる意識が大切です。

 

人は、お買い物する際に若干罪悪感のような感情が生まれます。

「ちょっと贅沢しちゃったな。」「予算オーバーの買い物をしちゃったな。」「ついつい衝動買いをしてしまった。」

そんな気持ちになったことはありませんか?

 

ですから、買い物に対してブレーキをかけてしまうことがあるのです。そこであなたの一押しの出番です。

 

見込み客が自分の欲求をかなえる事を自分自身で許す。その理由や言い訳を作ってあげるのです。

【購入】を承認しやすくなる魔法の要素があります。

 

 

購入しやすくなる魔法の要素

○緊急性

○限定性

○プレミアム性

○希少性

以上の4つの要素を商品説明やタイトルでもいいですし、問い合せへの回答の際にも入れていきます。

 

例えると、

『○○限定』『日本未入荷』『残りわずか』等ですね。

 

それが見込み客の背中をそっと押して上げることになり、購入率があがる要素となります。

些細な事ですが、その一言があるのとないのでは、大きく違いますのでしっかり意識していきましょう。

 

 

– 維持 – リピート客を増やそう

5 維持 既存客がリピート顧客になる段階

ここからは購入後の話ですが、第5段階として、維持のお話です。

顧客の購買ライフサイクルは、商品を買ってもらって終わりではありません。

 

一度、商品を買ってくれたお客様に、リピートして商品を買ってもらうことによって、長期的に見ると顧客一人当たりの利益率が倍増していきます。

 

新規顧客を獲得するには1から4のステップが常に必要になり、そこにかける労力はかなりかかります。

一方、一度購入いただいた顧客に引き続き購入いただくよう活動するリピート顧客の獲得労力の方が遥かに容易になります。

 

 

リピーターを増やすために

では、新規顧客からリピートになっていただく為に出来る事を考えて実践しましょう。

○返答を早く・丁寧にする

○発送を早くする

○梱包を丁寧にする

○+αの独自サービス

○クーポンの発行 等

 

この辺りを丁寧に行うことが顧客の【維持】に繋がります。

 

 

全体売上の8割は2割の顧客から

あなたはパレートの法則をご存知でしょうか?一般的にビジネスにおいて、全体の売上の8割は、たった2割の顧客から生まれるそうです。

だから売上全体を伸ばすには顧客全員を対象としたサービスを行うよりも、2割の顧客に的を絞りサービスを行う方が効率的であると言われています。

私の以前、勤めていた会社でもそうでした。

 

一度商品を買ってもらったら終わりではなく、必ず、その後の【フォローを充実】させて、【顧客満足度】を高め、【リピート顧客を獲得】する仕組みを作ると、売上げの成長スピードは何倍にも加速していきます。

 

それでは次回は顧客購買サイクルの最終回【応援】です!

 

 

– 応援 – リピーターを増やして応援団を作ろう

応援 リピート顧客の忠誠度を上げる段階

最後となりましたが、6段階目。顧客購買ライフサイクルの最終段階は、お客様自身に、あなたの商品やサービスを広めてもらうことになります。

応援されるショッパーとなり、口コミ客、紹介客を増やすという事です。

 

オンライン、オフラインで紹介してもらう

お客様自身のブログやFacebook、Twitterで紹介をしてもらったり、オフラインで紹介してもらったりこれができるとあなたが何もしなくても勝手に売上げが持続します。

 

あなたの商売を応援してくれる忠誠度の高いお客様が数名でもいればかなり心強いパートナーとなります。

 

僕自身の例を挙げると、バイマを始めた当初、マークバイマークジェイコブスのショルダーバッグを販売しました。

そのお客様が大変気に入ってくださり、ご自身は黒色を購入されたのですが、ご姉妹が赤色を希望されているという事で紹介してくださり、販売できたことがありました。

紹介をされて売上が上がっていくなんて素敵ですよね。

 

そんな感じで思いがけない所から販売に繋がり、売上げはもちろんのこと、

それ以上に日頃の努力を認められた感じがしてとても気分が高まりました。

 

 

全てのステップを丁寧に

この【応援】という段階は、それまでの顧客購買ライフサイクル1から5までの段階を一つずつ丁寧にクリアしてきた方が辿り着けるステージです。

是非、自分だけの【応援団】をつくってくださいね。

 

これからバイマをスタートされる方はこの基本をしっかりとおさえてリサーチ&出品作業に進んでください!

 

 

顧客購買ライフサイクルのまとめ

売上が思ったように上がらない原因は、必ずと言って良いほど、この6つのステップのどこかに原因があります。

 

一時的なノウハウに翻弄されたり、成果を出している誰かの一部分だけをモデリングするのではなく、自分自身の活動を見直し、売上があがらない理由を1つずつ改善していくことで、結果的に成果が出る様になります。

 

バイマ初心者の人もこの6つのステップをしっかりと考え行動できていれば、場合によっては 最安値ではなくても販売できる強みを獲得できると思います。

 

是非ともすぐに実践してみてください!

 

現段階では、顧客購買ライフサイクルの第二段階としておさえておいてください。

 

次回は【検討】について考えていきましょう!

2 COMMENTS

中村

顧客購買ライフサイクルという言葉は初めて聞きましたが、
販売する上でとても参考になりました。
うまくいかない時に人のせいにしたり外に原因を探してましたが、
自分自身を見つめ直して内に原因を探すようにします。ありがとうございました。

Seiichi Egawa

少し難しい言葉になりますが、
理解できると今後の活動にすごくプラスになると思いますよ!

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